אני רוצה לשתף אותך בשיטה שהצליחה לכל כך הרבה עסקים ולגלות
לך את כל הסודות איך אני בעצמי הבאתי לקוחות, איך מכרתי להם
ואיך אני עושה את זה היום עם עשרות בעלות עסקים שלקחו את העסק
שלהם והביאו אותו צעד אחד קדימה הן יודעות איך מביאים לקוחות
ואיך למכור להן. הדבר הכי חשוב שהן מנהלות את העסק שלהן בצורה
הכי נכונה ומדויקת להן כך שהעסק יהיה ריווחי.
אז מה הם שלושת היסודות לעסק מצליח?
שיווק
לדעת להביא לקוחות לעסק. לדעת איך לבלוט בתוך עולם שהוא כל כך
מוצף עם הרבה מאוד קולגות )כמובן יש מקום לכולם(
מכירה
לדעת איך להפוך את כל הלקוחות שבאות אלינו ללקוחות משלמים איך
לדעת למכור להם ולמכור להם באחוזים יפים איך לדעת להפוך את
המכירה שלנו למשהו מהנה וכיף ולא לסיוט מתמשך
ניהול
החלק הכי חשוב בעסק! שמתחלק ל 2 חלקים ניהול כספים וניהול צוות,
עובדים.
המטרה שלנו בשיווק מאוד פשוטה
להביא לכמה שיותר לקוחות אליי לעסק
וכשאני רוצה להביא לקוחות אליי לעסק אני צריכה לשאול
את עצמי שלש שאלות:
- מי הם הלקוחות שלי?
- איפה הן נמצאות?
- מה מעניין אותם?
האם הלקוחות שלי הם בנות בגיל 20 עד 30 או שהם יותר
מבוגרות. אם ניקח את נושא הפיאות כדוגמה אני יודעת
שהלקוחות שלי הן צעירות, אני יודעת שהן צריכות פיאה
קלילה נוחה טרנדית ועכשוית אני מבינה שהן מסתובבות
הרבה בסמינרים ודעת הקהל אצלן מאד חשובה. עכשיו
אחרי שאת קצת כירה אותן ויודעת איכן הן נמצאות את יכולה
עכשיו לדעת מה מעניין אותן, מה השיח שלהן ואיך את יכולה
להשיג אותן )זאת אומרת איפה לפרסם(
קצת נכנס לעומק השיווק
כל רכישה לכל אישה באשר היא נובעת מתוך איזשהו כאב
וכשאת יודעת מי הן הלקוחות שלך ומה הבעיות שלהן את
יודעת לפנות אליהן הכי נכון. ולכן חשוב דבר ראשון להכיר
את הלקוחות הפוטנציאליות שלך ממש מקרוב ורק אח״כ אני
פותחת ערוצי שיווק להזרמת לקוחות.
אני יכולה לפגוש ממש מידי יום בנשים שמפרסמות, עושות
שיתופי פעולה אבל הלקוחות עדיין לא מגיעות זה אומר
שהתשתית, הכרת הלקוח לא מדויקת.
אחרי שהכרתי את הלקוחות שלי אני פונה להזרמת לקוחות
ויש לזה כמה אפשרויות:
פרסום, בעיתונות ובדיגיטל )זוכרות, תלוי בקהל שלנו, איפה
הוא יפגוש אותנו…(
שת״פ, שיתופי פעולה או עם קולגות או עם עסקים
שהלקוחות שלנו נמצאות גם אצלם זה צריך להיות win win
הפניה, בשונה משת״פ הפניה חד צדדית שיש בתוכה
תמורה בד״כ כספית.
חשוב לציין שאנחנו לא יכולות להסתפק בדרך אחת להביא
לקוחות חשוב לייצר כמה דרכים בו זמנית כדי ליצור תנועה
קבועה ומתמדת.
אחרי שבאו אלי ב״ה הרבה לקוחות. זה לא אומר שהם יקנו
דווקא ממני. הצלחתי להביא אותם והם מתעניינים. האתגר
שלנו זה למכור להם, לגרום להם להוציא את האשראי
ולשלם דווקא לי. כאן אנחנו עומדות במעמד מכירה.
מה זה אומר מעמד מכירה?
ואיך אני בעצם מוכרת?
בואו נצלול לעולם המכירות, עולם מופלא שאני כל כך
אוהבת אז ככה יש לנו כמה שלבים במכירה:
- היכרות עם הלקוח
קודם כל אני צריכה לדעת טוב מאוד מה הצרכים של הלקוח
שלי, למה הוא בא אלי, מה הוא רוצה ממני ובעיקר מה אני
יכולה לעזור לו. רק כאשר אני יודעת מה הצרכים שלו מה
הכאבים שלו מה מפריע לו רק אז אני אוכל לתת לו מענה
הכי נכון בשבילו כי אם אני אתן מענה שלא תואם ללקוח
שלי הוא לא יקנה ממני ובשביל לדעת אני צריכה להתחיל
את שיחת מכירה בהיכרות עם הלקוח וליצור אינטראקציה
חיובית ואז לעבור לשלב הבא שזה שלב הבירור. - בירור
אני מברר בדיוק מה הבעיה של הלקוח. מה מפריע לו ומה
הוא רוצה, איזה מחסור יש לו שאני יכולה לתת. ברגע שאני
יודעת טוב מאד מה הבעיה של הלקוח אפרופו כאבים אני
יכולה לתת לה את המענה הכי נכון לה ולמכור אבל אם אני
מתחילה במכירה בלי לדעת במדויק מה הבעיה האמיתית
אני לא אצליח למכור לו.
אז דבר ראשון בשיחת מכירה זה בירור הצרכים ברור
הכאבים ברור הבעיות ממש אפילו ברמה שאני אדע לכתוב
לי מה היו הבעיות של הלקוח שלי. רק כך אני אדע מה
להציע לו את המוצר המדויק בשבילו.
- מה יצא ללקוחה מהעיסקה
אחרי שאני יודעת מה מפריעה ללקוחה ויש לנו אינטראקציה
עכשיו אני יודעת ומכירה בדיוק מי עומדת מולי ויכולה להציע
לה בדיוק את מה שהיא מחפשת לדוגמא: אם הפיאה לא
נוחה לה מספיק אני אדבר איתה על נוחות ואציע לה רעיונות
איך הפיאה תהיה יותר נוחה לה או מה שפיאות שלי טובות
בנוחות דווקא. חשוב להציע ללקוחה פתרון מדויק לצורך
שלה. המטרה שלי היא לתת לה מענה לבעיות שלה וכשאני
הצלחתי לתת לה מענה לבעיה שלה פה תתבצע מכירה
וזאת האמנות של אנשי מכירות וזה ההבדל בין אנשי מכירות
סוגרים עסקאות לאנשי מכירות שלא סוגרים עסקאות כי הם
לא נתנו מענה לצורך המדויק.
שמנה לב!
במכירה אנחנו צריכות למצוא מה הבעיות של הלקוחות
הפוטנציאלים שלנו ולדעת לתת להם מענה. תראו שאתם
מצליחות למכור הרבה יותר עסקאות.
הדבר החשוב ביותר לעסק
נכון שחשוב להביא עוד לקוחות לדעת למכור אבל הכי חשוב
לדעת לאיפה הכסף שלנו הולך, איזה עיסקה הכי נכונה לי
ומתי אני יכולה להשקיע וכמה. יש הרבה עסקים שמגלגלים
מליונים אבל אין להם רווחים.
לכן בשביל שנראה רווחים בסוף החודש חשוב לנו להבין מה
דורש מאיתנו ניהול העסק:
ניהול צוות
ניהול פיננסי
ניהול שיווק
ניהול צוות
לדעת מתי להעסיק עובדת. מתי את יכולה להוציא עבודות
החוצה. מתי להעסיק פרילנסר ומתי להסיק שכירה.
ניהול שיווק
את חייבת לדעת את המספרים, לדעת כמה הגיעו מהמודעה,
כמה מהשת״פ
איך תדעי מה רווחי לך אם את לא יודעת נתונים ברורים של
כניסת לידים, מה קרה איתם? קנו, לא קנו וכו׳
ניהול כספים
הליבה של העסק
יכול להיות שיש לך עובדות ומלא מלא עבודה אבל לאן
הכסף הולך?
תפרידי בחשבונות בין הבית לעסק, גם אם העסק קטן ככה
את יודעת בדיוק מה נכנס ומה יוצא.
רישום מדויק של הכנסות והוצאות בעסק, זה אומר שאני
ממש מפרטת ממה ההכנסה ככה אני יכולה לדעת כמה אני
מרוויחה ממה ומה הכי משתלם לי. דבר נוסף אני יודעת כמה
כסף נשאר לי לפרסום, לשיפוץ ואפילו האם להכניס עובדת
נוספת…
עסק צריך מפה מסודרת unsuhe רק ככה הוא יכול להחזיק
את עצמו ובעיקר לגדול.
